Toteuttaako myynti yrityksen strategiaa vai yritys myyjien strategiaa?

Otetaanpa esimerkki yrityksestä, joka myy tuotteitaan B2B-kentässä. Myyntisykli on kohtuullisen pitkä, sillä yleensä kaupan saanti kestää ½ – 1 vuotta ensimmäisestä kontaktista. Toisaalta pitkän myyntisyklin jälkeen voidaan usein juhlia miljoonakauppaa. Toisinaan kuitenkin kaupan saaminen saattaa kestää jopa vuosia. Johtoryhmä on miettinyt, että on aika tarjota mullistavaa tuotetta ihan uudelle sektorille ja alkaa keskittyä sille. Möttönen … [Lue lisää…]

Onko yrityksesi myyntiorganisaatio riittävän kehittynyt?

Mistä tiedät, onko yrityksesi myyntiorganisaatio riittävän kehittynyt pärjätäkseen oman alansa kilpailussa? Tiedätkö, millä tasolla myyntiorganisaatiosi johtaminen tulisi olla omalla alallasi? Entä millä voit mitata myyntiorganisaatiosi kypsyysastetta? Periaatteessa yrityksesi toimiala määrää hyvin pitkälle, millainen myyntiorganisaatiosi tulisi olla. Mitä kypsemmällä alalla yrityksesi toimii ja mitä “bulkimpaa” tuotetta tai palvelua yrityksesi myy, sitä tehokkaammin tulisi myyntiorganisaatiosi toimia. Jos … [Lue lisää…]

Lepäävätkö yrityksesi myyntitulokset sankareiden harteilla?

Never in the field of human conflict was so much owed by so many to so few. Winston Churchill vuonna 1940 kiitospuheessaan Kuninkaallisten Ilmavoimien (RAF) lentäjille heidän voitettuaan ns. Taistelun Britanniasta. Jokin aika sitten minulla oli tilaisuus tutustua erään suuren suomalaisen B2B-myyntiorganisaation myynnin seurantajärjestelmään. Järjestelmään on rakennettu näkymät, joilla voidaan tarkastella niin toteutunutta myyntiä kuin … [Lue lisää…]

Kirkkoveneellä myyntitavoitteisiin

Yhtä Suomen suurimmista B2B-myyntiorganisaatioista vetävä johtaja vertasi taannoin myyntitiimin johtamista kirkkoveneen kipparointiin. Ja mielestäni varsin osuvasti. Hän esitti varsin relevantin kysymyksen. Kummalla tavalla uskot kirkkoveneen liikkuvan liukkaammin? Siten, että kippari syöksyy vuorollaan kunkin rytmistä jälkeen jäävän soutajan airon varteen kiskomaan lisää vauhtia, vai siten, että kippari ohjeistaa ja rytmittää kaikkien soutajien työskentelyä tasapuolisesti ja hallitsee … [Lue lisää…]

Luurikammo on tervettä

Eräs kauheimmista ammattitaudeista myyjien keskuudessa on (maksakirroosin ohella) ns. luurikammo. Luurikammo oirehtii erityisesti tilanteissa, joissa myyjän tulisi soittaa ennestään tuntemattomalle henkilöille ns. kylmä puhelu. Kaikki normaalit ihmiset tuntevat ainakin joskus tiettyä hermostuneisuutta tässä tilanteessa. Kävin tänään haastattelemassa erään Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2011 -kilpailuun osallistuvan tunnetun suomalaisen yrityksen myyntijohtajaa. Lounaskeskustelussa puhuimme mm. myyjien luurikammosta, johon tällä … [Lue lisää…]

Vuoden 2010 parhaan myyntiorganisaation Martelan myyntijohtajan Pekka Torikan haastettelu eCraftin blogissa

eCraft-ohjelmistotalon muutenkin loistavassa Epistola-blogissa ilmestyi tällä viikolla Suomen Paras Myyntiorganisaatio 2010 -kilpailun voittajan Martelan myyntijohtajan Pekka Torikan erinomainen haastattelu aiheena “Miten luodaan Suomen paras myyntiorganisaatio?“. Haastattelussa Pekka valottaa hienosti Martelan myynnin johtamisen kulttuuria mm. seuraavasti: On tärkeätä jatkuvasti arjessa miettiä, kuinka prosessia ja ihmisiä johdetaan. Kukaanhan ei halua tulla johdetuksi vaan ihmisten pitää saada aito … [Lue lisää…]